Proč se s někým domluvíte a s jiným ne?

V životě je v podstatě každý prodejce, někdo si to uvědomuje a někdo možná pochopí až teď. Ale každý z nás celý život prodává službu, nápad, úkol, produkt, spolupráci nebo třeba projekt příp. i sám sebe (mám na mysli třeba pracovní pohovor). A někomu z nás se to daří lépe, jinému zase hůře.

Čím to vlastně je, že se s někým domluvíme snadněji, s někým jiným obtížně nebo vůbec (a to mluvíme stejně, se stejnými argumenty, výrazem atd.) ?

Základní rozdělení:

- každý je originál a nejsme stejné osobnosti
- máme rozdílné myšlení
- používáme odlišný „jazyk“ (jinou terminologii)
- máme předsudky, tzn. „jiný úhel pohledu (správně vs. špatně“
- máme různé zkušenosti
- máme jiné motivační spínače

Co vlastně a jaké způsoby v komunikaci s klientem používáme:

1. Intuitivní/přirozené jednání:

Jak to vypadá:
Prostě to někdy dopadne a někdy zase ne. Sice nevím proč se tak děje, ale ke všem přistupuji podobně.

Jak to dopadá:
S lidmi, kteří jsou mi osobnostně podobní, si rozumím a tedy lépe se mi s nimi jedná. Opak mi připadá komplikovaný, nemůžu se s nimi domluvit, často chtějí detailní informace, které jsou z mého pohledu zbytečné atd.

2. Zkušenostní jednání:

Jak to vypadá:
Prostě to někdy dopadne a někdy zase ne. Ale s přibývajícími zkušenostmi se výsledky jednání zlepšují.

Jak to dopadá:
S lidmi, kteří jsou mi osobnostně podobní, si rozumím a tedy lépe se mi s nimi jedná. U osobnostně odlišných lidí, zkouším změnit přístup k nim, dokud nenajdu způsob, který vede ke společné dohodě (prodeji). To se následně snažím využít, aplikovat v jednání u „podobných“ lidí (klientů) při dalších jednáních.

3. Vědomé jednání:

Jak to vypadá:
Většinou dojde k dohodě či prodeji.

Jak to dopadá:
S lidmi, kteří jsou mi osobnostně podobní, si rozumím a tedy lépe se mi s nimi jedná. U osobnostně odlišných lidí znám způsob jejich myšlení a dokážu jim „VĚDOMĚ“ poskytnout takové argumenty a motivy, které jsou pro ně srozumitelné a rychleji vedou k dohodě či prodeji.

První dva typy jednání můžeme taky nazvat nahodilé:

Je to náhoda, na jakou osobnost člověka právě narazím. Tedy neřídím výsledek jednání, nemám ho v rukou.

Třetí typ jednání můžeme nazvat vědomé:

Je to tehdy, když jsem schopen vést jednání a přizpůsobit argumentaci s ohledem na osobnost partnera a tím pádem vědomě ovlivnit výsledek jednání.

Pravidla k úspěšnému a vědomému jednání s klientem

1. Kdo jsem já

Jaké jsou mé osobnostní předpoklady a rizika pro jednání s klienty?

Základem pro úspěšné jednání je znalost své osobnosti a z toho vyplývajících silných stránek. Ale musím znát i rizika, která mohou výsledek jednání negativně ovlivnit.

2. Kdo jsou oni

Ale jak rychle poznat osobnost klienta v jednání?

Dalším bodem pro úspěšné jednání je pochopení důvodů chování, způsobu myšlení osobnostně odlišných klientů a posléze dovednost je rychle poznat až pochopit (identifikovat jejich osobnost).

Máme 3 základní rozdělení lidí a jejich způsobů jednání či uvažování:

a) pocitově - intuitivní

b) logicky – racionální

c) emotivně – praktičtí

Rozdíly jsou nejen v očekávání rozdílných přístupů. I v prostředí ve kterém budeme jednat. A ve formě sdělování. (ústní, písemná, prezentační, více, nebo méně detailní…)

3. Jak vědomě motivovat ke koupi

Jaké argumenty a motivy použít při komunikaci?

Třetím bodem pro úspěšné jednání je vědomé poskytnutí takových argumentů a motivů, které jsou pro danou osobnost srozumitelné a oslovují její „motivátory“ ovlivňující rozhodnutí o „koupi“ vašeho návrhu.

Důležitá je volba správných slov, kdy stejnou informaci můžete přeformulovat podle osobnosti člověka, se kterým jednáte. Obchod není monolog, ale dialog. A klienta nezajímá, co získáte vy, ale co získá on. Jaké výhody (cena, servis, status) klient získá tím, že s vámi naváže obchodní vztah.

Vždy je důležité naslouchat klientovi, pochopit jeho úhel pohledu a použít taková slova či termíny, kterým rozumí. Nikoliv manipulace s realitou či malá písmenka s negativní informací, ale upřímné jednání a férový přístup vedou k úspěchu. Pokud vám to nejde od srdce a nevěříte tomu, nebude vás to bavit, a kýžený výsledek se tím pádem nedostaví.

Co klient může získat od vás ve srovnání konkurenci, proč právě vás si má klient vybrat?